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Distribuidores: ¿por qué es peligroso e insatisfactorio?

    El desafío es elegir lo correcto: no solo el socio adecuado que proporcione el valor agregado que se necesita en el momento, sino también en el futuro. Sin embargo, saber lo que deparará el futuro es imposible, se puede tomar una decisión más disciplinada sobre qué tipo de socio desea tener, teniendo en cuenta algunos factores. Echemos un vistazo más de cerca a cuáles son esos factores, primero comenzando con algunas definiciones.

     

    S4B es tu socio en ventas y podemos ayudarte, independientemente del territorio, el producto, el servicio, el tamaño del negocio, siempre buscando agregar valor a tu negocio.

    Definiciones

    Tienen muchos nombres, normalmente relacionados específicamente con su actividad principal, algunos de ellos se llaman representantes, algunos revendedores, algunos se llaman distribuidores y a otros no les gusta ninguna de estas clasificaciones e inventan sus propios nombres creativamente.

    Algunos están orientados a la ingeniería como integradores y ofrecen una solución en lugar de diferentes productos de diferentes compañías. Sin embargo, muchos de ellos no son realmente integradores y, en realidad no actúan como integradores exclusivamente, compitiendo también con revendedores, distribuidores y representantes. Con objetivo de lograr una buena comprensión de este artículo, utilizaremos estos términos indistintamente, ya que los problemas abordados en aquí son comunes a todos ellos.

     Las actividades que realizan en representación de la empresa son diferentes dependiendo no solo del nombre como se indicó anteriormente, sino también del tipo de contrato que firman, si es que existe contrato alguno. Algunos de ellos son representantes autorizados, algunos tienen cierta exclusividad y otros son completamente exclusivos. Una compañía única puede tener diferentes condiciones para cada uno de sus distribuidores, y más de uno en el mismo país.

    Relación con el cliente

    Relacionconelcliente

    En la mayoría de los casos, el representante es responsable de la generación de leads y de administrar lo leads de la empresa contratante y transformarlos en oportunidades (cualificación). La relación con el cliente le pertenece al distribuidor y la empresa contratante no puede controlar eficientemente cómo se trata con los clientes, ni controlar el resultado de las discusiones comerciales. Al mismo tiempo, los representantes resisten compartir llamadas telefónicas y visitas  a clientes con miembros de la empresa contratante. Las razones para esto pueden ser muchas, inseguridad técnica, discusiones de precios, quejas de clientes, etc.

    En Sales4Business, la relación con el cliente se comparte al 100% con la empresa contratante. Realizar la cualificación de leads obtenidos y generados también forma parte de la responsabilidad de la empresa contratante. Después de realizar un pedido, la empresa contratante puede contactar al cliente final para realizar un seguimiento directo, enviar confirmaciones de órdenes, manejar problemas de calidad, servicio, etc. Toda la información de contacto y clientes potenciales, oportunidades y detalles del proyecto también son transparentes para la empresa contratante. En caso de firmar un acuerdo de confidencialidad (NDA), ambas partes normalmente están involucradas.

    Bajo rendimiento, alto costo por venta y duras separaciones

    Las  empresas pueden o no establecer metas de facturación para los distribuidores. Su desempeño general en la mayoría de los casos no está alineado con los objetivos de la empresa contratante. Y si es así, el costo asociado con esas ventas para la empresa contratante es mucho más que si las ventas hubieran sido realizadas por los empleados de la empresa.

    Normalmente, los distribuidores marcan un 25% sobre el precio obtenido, que debe compensarse normalmente con un descuento proporcionado por la empresa contratante para que el distribuidor se mantenga motivado y se centre en vender los productos. Aún más dificil que aumentar el desempeño de los representantes es tratar con legislaciones externas. Estas normalmente representan un alto riesgo para el contratante, que termina pagando por asesoría legal para evitar procesos legales aún más costosos como los juicios.

     

    En Sales4Business, el objetivo de ventas para un territorio es el mismo que para la empresa contratante, ya que la relación con el cliente se comparte como se mencionó anteriormente. La empresa contratante siempre está al tanto de lo que está sucediendo con un proyecto. El vendedor en S4B a cargo de un cliente de la empresa contratante comparte en cada momento informes de visitas, forecasts y nuevos proyectos. Al mismo tiempo, S4B supervisa las actividades entre el cliente y la empresa contratante para asegurarse de que haya un progreso y que nadie se atrase. La transparencia y la confianza son las claves del éxito de esta cooperación.

    El reconocimiento de la marca se pierde

    Los distribuidores normalmente ponen a sus proveedores como una fuente secundaria para los clientes, siendo su propia marca lo que los clientes relacionan con los productos. A veces agregan valor, proporcionan servicios de integración y posventa, pero en muchos otros casos solo actúan como revendedores. En cualquier caso, la marca original de la empresa contratante no es el centro de la transacción y, en muchos casos, cuando el distribuidor tiene muchos proveedores para el mismo tipo de producto, tienden a no elegir la solución técnica más adecuada sino la que les proporcion mayor ganancia (margen). Este enfoque es bastante perjudicial, no solo para la empresa contratante sino también para el cliente.

    En S4B, esto es elegido por la empresa contratante. Según el tipo de servicio que haya elegido la empresa contratante, el producto proporcionado por la empresa contratante es exclusivo o no para esa línea comercial. S4B se esfuerza por crecer en ventas con la misma empresa contratante en lugar de tener más empresas con el mismo tipo de productos. La razón de esto es evitar lo mencionado anteriormente. Por lo tanto, esto es completamente flexible y a elección de la empresa contratante.

    Servicios adicionales como arma de doble filo

    También hay algunos aspectos positivos de tener un distribuidor ubicado en el territorio donde se realizan las ventas. La mayoría de esos beneficios están relacionados con los beneficios culturales y políticos. La organización encargada de vender al cliente final puede proporcionar servicios adicionales como importación, entrega, diferentes términos y condiciones de pago, y proporcionar más flexibilidad que la empresa contratante. Esto es beneficioso, especialmente para compañías en crecimiento o para aquellas en las que el margen es pequeño, que no tienen los recursos para enfrentar este tipo de problemas. Sin embargo, una vez que la empresa crece y crea los recursos suficientes para dedicarlos a construir una cadena de suministro adecuada o mejorarla para generar más ganancias, la situación cambia. Tener que pagar una comisión premium y/u otorgar un gran descuento a un tercero ya no es conveniente. En ese punto es cuando la relación con el distribuidor puede dañarse.

    En Sales4Business no proporcionamos este tipo de servicios. Solo nos centramos en las actividades de ventas. Estamos firmemente convencidos de que aquí es donde agregamos el mayor valor. Realizar todas las actividades mencionadas anteriormente es una pérdida de enfoque de lo que realmente importa y de lo que no solo la empresa contratante, sino también el cliente aprecia más. La empresa contratante es flexible para cambiar el nivel de servicio que brindamos, pero siempre está relacionada pura y exclusivamente con las actividades de ventas. Como discutimos en nuestro último artículo https://www.sales4business.com/roller-coaster/, si el equipo de ventas no realiza sus actividades en el orden de prioridad correcto, los ingresos no serán consistentes ni continuos. Las comisiones solicitadas por S4B según los paquetes también reflejan este fenómeno, que son bastante asequibles para cualquier empresa.

    Forecasting

    Muchas empresas que optan por utilizar distribuidores para aumentar las ventas son empresas públicas. Las empresas públicas deben realizar un pronóstico bastante preciso para que sus acciones siempre aumenten su valor o para evitar que disminuyan más de lo que deberían. Las pequeñas empresas deben pagar sus créditos e inversiones a tiempo para evitar intereses y saber cuánto flujo de efectivo tendrán para tomar las decisiones correctas al invertir. Tener distribuidores hace que el desafío de pronosticar y hacer un forecast confiable sea aún más difícil.

    Los distribuidores se reúsan a demostrar mucho potencial y “juegan a lo seguro” ya que normalmente no son compañías públicas ni tienen grandes inversiones que deben cubrir con el forecast, por lo tanto, no tienen la necesidad urgente de proporcionar números precisos ni de tenerlos.

    En S4B nos esforzamos por hacer forecasts precisos, que no hacemos nosotros solos, sino junto con las empresas contratantes. Al comienzo del proceso de ventas, los clientes finales tienen más contacto directo con S4B, y una vez que los proyectos están en modo de producción, ese contacto puede verse disminuido, siendo la compañía contratante el contacto principal. Por lo tanto, el alto nivel de comunicación en el que se enfoca S4B ayuda a las empresas a realizar un forecast muy preciso con todos los clientes generados y/o administrados por nosotros.

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