La montaña rusa de ventas: qué es y cómo evitarla
Toda persona que se haya dedicado a las ventas en algún momento de su vida, tiene o ha tenido un negocio, por más pequeño que fuese, ha experimentado la montaña rusa de ventas.
¿De qué se trata?
Un mes o cuartal enfrentamos un estrés grandísimo en producción, desarrollo, compras, etc. para poder cumplir con las demandas de los clientes. Al siguiente mes o cuartal, estamos esperando sentados a que el teléfono suene para tener algo que hacer.
¿Te suena familiar?
Podría ser que tu producción o tu cadena de suministro están mal organizadas, pero esto suele ser poco probable. Si bien repercute en estas áreas el problema lo podrías tener en tu equipo de ventas.
Es que tu equipo de ventas solamente se estaría dedicando a trabajar en las ventas que son actualmente “prioridad”, y como conseguir la orden del cliente más grande, o cerrar el negocio ese que estuvo siendo un dolor de cabeza para todos durante todo el año. Existen 4 etapas principales en el proceso de ventas, y esas 4 etapas tienen que ser realizadas todos los días, o al menos todas las semanas. Lamentablemente, el equipo de ventas no puede solamente concentrarse en desarrollar y cerrar negocios actuales.
Las 4 etapas del proceso de ventas
1° Close: Cerrar negocios ya desarrollados es la prioridad número uno.
Es el natural abc de todo profesional de ventas “always be closing”.
Sin embargo, la siguiente actividad en el orden de prioridades no es desarrollar una determinada oportunidad, sino buscar nuevas oportunidades.
2° Prospecting: o prospección en español se refiere a realizar todas aquellas actividades que pueden alimentar al funel (ver gráfico debajo). Warm Calls, e-mails, visitas a clientes, investigación de mercado, etc. Son actividades que entran en esta parte del proceso.
Una vez dedicado el tiempo necesario para realizar el prospecting, el próximo paso es el de cualificar esas oportunidades que están dentro del embudo de ventas.
3° Qualify: Calificar la oportunidad. ¿Es ésta una oportunidad que la empresa desea perseguir? Para tener eso en claro la estrategia y el perfil de cliente ideal deben estar muy bien definidos. Si eso es cierto, entonces esta etapa solo consiste en hacer las preguntas correctas a los clientes.
4° Develop: desarrollar las oportunidades seleccionadas. Por último y de menos importancia y prioridad, es trabajar en aquellas oportunidades ya calificadas, cualificadas y pertenecientes al día a día.
Para hacerlo más claro, la imagen clásica del embudo de ventas, ejemplifica como el desarrollo de las ventas debería ser que realizado.
Debes evitar que tus ventas sean una montaña rusa, porque afectaran de igual manera el proceso de producción. A las cuatro actividades se le debe dedicar el tiempo necesario, siendo tu día a día una montaña rusa. Sin embargo, con un día organizado, estructurado y la disciplina adecuada, es posible.
Es muy Importante destacar, que el orden de prioridades no posee ningún tiempo asociado, y es coherente que los desarrollos de las oportunidades pueden llevar mucho más tiempo que todas las otras actividades, pero su prioridad es baja.
Contáctanos, sabemos que podemos ayudarte.
Bonus para el lector: 5 Consejos para profesionales de ventas B2B
- Bloquea el tiempo necesario para actividades de prospecting y no dejes que te interrumpan.
- No hagas cold calls: tómate el tiempo necesario también antes de la llamada para tener una clara proposición de valor para tu cliente. Si tienes claro cuál es la proposición de valor, no es más una cold call, es una warm call.
- Sé disciplinado y no te dejes distraer con las tareas diarias. Como se puede ver claramente en el embudo, esas tareas tienen la menor prioridad. Si es tu tiempo de estar llamando a clientes potenciales, cierra el correo, no atiendas el teléfono salvo que sea un cliente, no procastines.
- Pide ayuda para encontrar las oportunidades correctas. No insistas en traer a la empresa oportunidades que solo perjudican a producción y a tu equipo de desarrollo. Mantén un diálogo con ellos para acordar en perfiles ideales de clientes, y ante la duda pregúntales.
- Consigue el compromiso de tu cliente: No búsques el compromiso siempre del lado de tu empresa, el proceso de compra de tu cliente tiene que estar alineado con tu proceso de ventas y el compromiso tiene que ser mutuo en cada avance dentro del embudo, para generar una situación win-win.
Si para tu equipo de ventas este tipo de actividades representa un gran desafío, contáctanos, sabemos que podemos ayudarte.