1- Detectar las habilidades
Se pueden encontrar grandes candidatos para cubrir puestos de ingenieros de ventas, utilizando métodos tradicionales bien conocidos analizando habilidades y hábitos. Entre ellos podemos mencionar las habilidades para la gestión del tiempo, la comunicación y aprendizaje. Los hábitos relacionados con esas habilidades son poder programar, planificar y organizar, escuchar, comprender y responder correctamente, y finalmente, persistir, expandir y proteger.
Naturalmente, muchos solicitantes argumentarán que tienen estas habilidades y hábitos durante la entrevista y probablemente incluirán algunos de ellos en sus curriculums solicitando un trabajo relacionado con las ventas. Resiliencia, paciencia, temperamento, perseverancia, negociación, etc. son algunos de los ejemplos de palabras claves que se utilizan para abordar este tipo de trabajos.
Desafortunadamente, si el entrevistador no es una persona hábil y especializada en el reclutamiento de candidatos para este tipo de puesto durante la evaluación de estas habilidades, que se relacionan con una persona, no podrá determinar simplemente con entrevistas el grado de ejecución de estas habilidades y hábitos. La única forma de descubrir los verdaderos talentos, habilidades y disciplina de un ingeniero de ventas es observar y evaluar su desempeño en el trabajo.
2- Pequeña y mediana empresa
Si se trata de una pequeña o mediana empresa, los ingenieros de ventas que tienen éxito en el mercado y tienen un desempeño superior son demasiado caros para los montos de ventas que manejan. Como regla general, el salario del ingeniero de ventas es el resultado de dividir los ingresos de los que son responsables en su desempeño máximo entre 30 y 50.
Eso está bien una vez que han llegado al punto en que ya venden esa cantidad, pero sus salarios se pagarán desde el primer mes, cuando son extremadamente ineficaces. Sumado a eso, el vendedor contratado probablemente también sea nuevo en el trabajo o haya tenido una experiencia similar en los últimos uno o dos años. Si el vendedor descubre que no le gusta, puede ser muy ineficaz y, lo que es peor, dejar la empresa de repente.
Suponiendo que la persona que solicita el trabajo es una persona experimentada en el mercado donde en cuestión y ha mostrado un gran desempeño en el pasado en otras empresas, se puede disminuir el riesgo de bajo desempeño. Sin embargo, en la mayoría de los casos, cuando una empresa está contratando a un nuevo ingeniero de ventas es para hacer crecer el negocio y no porque tenga demasiados negocios por administrar (caso ideal). Si ese es el caso, la recomendación de Sales4Business es esperar hasta que se cuente con suficientes ingresos para contratar gerentes, y contratar una sola persona a administrar 100 veces su salario en ingresos.
3- Subcontratación o empleado permanente
La subcontratación es una forma muy interesante de gestionar los problemas mencionados anteriormente. La razón es que se puede contratar a un ingeniero de ventas por un período de tiempo limitado y evaluar su desempeño durante ese período. Si ese vendedor es el candidato adecuado para su negocio, puede mantenerlo a bordo e incluso contratarlo permanentemente.
Los problemas con la subcontratación de la fuerza de ventas son bastante fáciles de predecir. La persona que es contratada por un período limitado de tiempo puede hacer un esfuerzo extra durante ese período de tiempo y relajarse luego de ser contratada de manera permanente, o buscar un puesto más estable y permanente, en caso de que la empresa decidiera mantenerlo con un contrato temporal.
Además, si las ventas se subcontratan por completo, probablemente el desempeño puede resultar similar al de un distribuidor, como se menciona en nuestro último post: www.sales4business.com/distribuidores.
Solución: Sales4Business: la forma correcta de subcontratar la fuerza de ventas.
Contratar Sales4Business tiene todas las ventajas de contar con un ingeniero de ventas experimentado, sin ninguna de las desventajas asociadas a un proceso de contratación normal. S4B se encarga de formar a los ingenieros de ventas para que sean los mejores profesionales de ventas de su clase y trabajaran junto con cada empresa contratante individualmente para abordar los mercados correctos con las soluciones adecuadas. S4B crea un vínculo con la empresa contratante a través de el/los ingeniero/s de ventas y con el claro propósito de aumentar sus ventas.
Significa esto que si contrato a S4B debo despedir a mi equipo de ventas?
No. Normalmente, nuestra colaboración comienza a desarrollar territorios que son nuevos para su empresa y necesitan ser expandidos. Allí la acción común es llevar un distribuidor, representante, etc. como se explica en nuestro artículo de distribución: www.sales4business.com/distribuidores (lectura recomendada, ya que explica nuestras ventajas frente a ese tipo de socio). En caso de que su empresa ya sea muy internacional y no haya territorios por desarrollar, o simplemente prefiera aumentar su participación de mercado en un territorio en particular, esa es también una razón para contratar Sales4Business. Pero eso no requiere ningún despido (ni contratación de empleados nuevos), el equipo de S4B realiza la prospección y el desarrollo de nuevo negocio, mientras que el equipo existente de ventas realiza tareas internas relacionadas con las ventas que no pueden ser realizadas por nuestro equipo, como revisar pedidos, generar presupuestos, hacer seguimiento de pedidos, etc.